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TopPage > BtoBマーケティング > リード・ジェネレーション> リード・ライフサイクル・マネジメント
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リード・ライフサイクル・マネジメント

提供企業:
マーケットワン·ジャパン
メーカーURL:
http://www.marketone.com/japan/index.html
リードジェネレーションは、企業にとってコストと労力のかかるプロセスです。リードジェネレーションにおいて確実な結果を出しているBtoBマーケティング部門は、劇的な顧客動向の変化にどのように対応しているのでしょうか?優れたマーケティング実績を持つ企業では、新しいリードジェネレーション技術を採用し、洗練された方法でリードジェネレーションを実現しています。
インターネットを利用した情報の増加に伴い、顧客の購入プロセスが激変しました。その結果、BtoBマーケティングにおける方策も「プッシュ型」から「プル型」マーケティングへと移行しています。

顧客は、以前のようにベンダーからの直接の説明やアドバイスを必要とせず、購入決定サイクルを内部で完結させるようになっています。顧客がオンラインでベンダーの調査や評価を行うケースが増えるにつれて、RFIやRFPの役割は減少しつつあります。代わりにホワイトペーパーやケーススタディ、商品カタログといった実用的なコンテンツをダウンロードすることで、顧客は商品リサーチにかかる労力を軽減させています。これは、顧客から見れば購入プロセスの短縮・省力化につながりますが、一方でベンダー企業は暗闇に置き去られ、顧客の購入決定プロセスが見えなくなっているケースも少なくありません。

このため、見込み顧客を引き込み、その行動をモニタリングし、適切な方法で彼らの心をつかむことがますます重要になっています。それにもかかわらず、いまだに顧客に対し一方的に関係性のないメッセージを送ったり、営業の電話をむやみにかけたりといった「押し売り」を続けているマーケティング部門も少なくないでしょう。

見込み顧客のオンライン上の動向を追跡していない(そのためのインフラが整っていない)企業は、顧客のニーズや関心、行動を詳しく把握することはできません。マーケティング部門にリードの生成・育成機能が備わっていないと、見込み顧客の購入決定に介入することはできないでしょう。さらに、各リードを「スコアリング」する機能がないと、いつリードが本当に営業段階に入ったのかを判断できず、営業部門とマーケティング部門の間の溝は深まるばかりです。

これとは対照的に、優れたマーケティング実績を持つ企業では新しいBtoBマーケティング技術を採用し、洗練された方法でリードの生成・育成を実現しています。見込み顧客の興味の領域を初期段階で特定し、適切なメッセージを配信し続け、見込み顧客の心をひきつけているのです。この段階では、オンラインでのコミュニケーションがメインです。
そして、そのリードが意思決定段階に入ると、適時テレプロスペクティングやテレナーチャリングなどの対話手法を用います。

この変化の大波の中で最前線に立ち続けるためには、BtoBマーケティング部門は何をするべきでしょうか?それは、リードのライフサイクル・マネジメント(LLM)の積極導入です。

LLMは、「営業リード」の生成率を最大限に高めることのできる強力な新しいBtoBマーケティングのアプローチ手法です。

※続きは、本レポートをダウンロードのうえご覧ください。
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